人材紹介会社様のお悩み
人材紹介業の法人営業における営業手法のひとつ、テレアポ（テレフォンアポイントメント）。新規顧客開拓のための営業手法として根強い人気がありますが、「電話をすぐに切られてしまう」「なかなか効果が見られない」など、悩みもつきものです。
本記事では、テレアポに力を入れたい人材紹介会社様向けに、テレアポの悩みを解決に導く「トークスクリプト」の重要性と作成のポイントを解説します
目次
人材紹介業の営業の種類
テレアポの重要性
トークスクリプトとは
良いトークスクリプトを作るポイント
トークスクリプトの流れ
まとめ
人材紹介業の営業の種類
人材紹介業の営業は「法人営業」と「個人営業」の2つに区分されます。
法人営業はリクルーティングアドバイザー（RA）と呼ばれ、企業内の採用関連業務に関してコンサルティングを行うのが仕事です。求人条件のヒアリングから人材紹介、入社までのフォローを担当。ときには採用後の人材育成に関するアドバイスなどもおこないます。
個人営業はキャリアアドバイザー（CA）と呼ばれ、求職者のフォローや求人紹介などを主な業務としています。
法人営業において、新規顧客獲得に向けたアポイント取得方法として一般的なのが「プッシュ型営業」と「プル型営業」です。顧客が自発的にサービスへ関心を抱くような仕組みを構築するプル営業に対し、プッシュ型営業では顧客に対して能動的に働きかけ、アポ取得へとつなげます。その代表的なものがテレアポ（テレフォンアポイントメント）と呼ばれる手法です。
テレアポの重要性
プッシュ型営業の代表格であるテレアポは、営業手法としてアナログだと思われがちです。しかし、特定の状況下において依然としてプッシュ型営業によるアポ取得件数が多いのも事実です。立ち上げたばかりでコンテンツ制作やネット集客に予算を割けない人材紹介会社ではテレアポを主な営業手段とすることも多いでしょう。能動的な営業姿勢を信頼性の証と感じる経営者も少なくありません。
また、人材紹介会社から積極的にアプローチすることで「採用活動に協力的になってくれそうだ」という印象を企業に与えることもできます。
SNSの活用も定番化
ヘッドハントするツールとしてSNSの存在も大きくなっています。一番有名なところは「LinkedIn」です。これまでの勤務先やどのような仕事をしてきたのかというプロフィールが登録されています。採用企業自身も注目しており、ダイレクトリクルーティングツールとして活用されています。
トークスクリプトとは
テレアポでは、どのような台本にもとづいてトークを進めるかが重要になります。このトーク用の台本が「トークスクリプト」です。トークスクリプトには、自社の事業内容はもちろん、「どんなサービスを提供しているのか」「何を目的に電話をかけているのか」などを盛り込む必要があります。
再現性の高いトークスクリプトを用意しておけば、新人であってもテレアポによる営業活動を円滑に進めることが可能です。良質なトークスクリプトを作成することで、個人一人ひとりの能力に依存しない営業活動が展開できます。会社全体としての成果を伸ばすことにもつながるでしょう。
良いトークスクリプトを作るポイント
テレアポを有効なものにするトークスクリプト。その作成にあたっては、企業の種類に合わせて複数のパターンを用意しておくのがおすすめです。また、テレアポの基本である会話を途切れさせてしまわないよう、切り返し例を豊富に作っておくことも大切になります。
企業の種類別にトークスクリプトを用意する
テレアポを通じて自社の人材紹介サービスを売り込むためには、対象となる企業に合ったトークスクリプトを用意しておく必要があります。その企業が属する業界のほか、企業規模はどの程度か、上場企業であるか、現在人材紹介サービスを利用しているかなど、あらかじめ決めた軸にしたがって企業を分類するとよいでしょう。その分類データにもとづいてトークスクリプトを作成することで、ターゲットとなる企業に最適なトークを展開できるようになります。
そのためには、求人企業リスト（営業リスト）を作成することが重要です。重複を避けながら最新の企業情報を取り込み、精度の高いリストにしておきましょう。
多数の切り返し例を作っておく
新規のテレアポは、企業にとっては突然の連絡であり、断られることがほとんどでしょう。そのため、断りのフレーズに対してどのように切り返すかが重要です。断られることで会話が終了してしまわないよう、切り返し例を豊富に作っておきましょう。その際、相手の言葉に対して即座に反論するのではなく「承知いたしました」など、同意を示すフレーズをクッションとしてはさむとよいでしょう。
【切り返し例】
・「今は忙しい」→「2、3分だけお時間いただけませんか？」
・「今は採用していない」→「かしこまりました。毎年2～3月は退職者が増加する傾向にあります。その時期に再度ご連絡してもよろしいでしょうか？」
・「人材は足りている」→「承知いたしました。今後、欠員が出た場合の採用活動に役立つノウハウをご提供させていただきたいのですが、もし仮にお時間をいただけるなら、今週と来週のどちらがよろしいでしょうか？」
・「けっこうです」→「かしこまりました。採用活動が落ち着いた頃に改めさせていただきます。次回お電話する際に失礼のないよう、ご担当者様のお名前をうかがってもよろしいでしょうか？」
トークスクリプトの流れ
ヘッドハンティング会社の情報源、手法についてご紹介してきました。
こうしたノウハウを理解し、さらに取り入れることで、最適な人材の紹介につなげることが可能となります。
挨拶、自己紹介
「お世話になっております」などの挨拶をはさんだうえで「○○の△△と申します。採用担当者の方はいらっしゃいますか？」など、自己紹介をします。語尾を下げたり伸ばしたりせず、相手に好印象を与える話し方を心がけましょう。
面談の時間をいただく
なぜ電話をかけたのかが伝わる説明を添えて、こちらの話を聞いてもらえるよう打診します。
例：「■■様が出しておられる＊＊職の求人内容に関しまして、条件に合う求職者のご紹介をさせていただきたく、ご連絡いたしました。5分ほどお時間をいただけないでしょうか？」
採用状況や悩みを聞く
採用活動中であるかどうかを最初に確認してから話し始めましょう。採用をおこなっている場合は、その状況や悩みを聞き出し、次のトークにつなげます。
例：「現在の求人状況はいかがでしょうか？ （状況がよくない場合）ぜひ弊社に採用支援をさせていただけないでしょうか？」
自社を利用するメリットを伝える
相手に自社サービスを提案するときは、サービスを利用することで得られるメリットを説明しましょう。AREA話法を活用し、主張を明確に伝えます。
【AREA話法を使った例】
①主張（Assertion）：「＊＊職の採用ノウハウをご共有し、採用活動のサポートをさせていただきたいと考えております」
②理由（Reason）：「弊社は＊＊職の採用支援に強みを持っており、豊富な実績もございます。これまでに○件の転職を成功させました」
③具体例（Example）：「弊社は＊＊職エンジニアが求める条件に精通しており、求人票の書き方にもノウハウを持っております。ある事例では1つの求人に対して○名（具体的な数字）の求職者が応募し、△名の採用につながりました」
④再主張（Assertion）：「ぜひ＊＊職の採用活動のサポートをさせていただけないでしょうか」
日程調整
日程調整の際には、相手がイエスかノーで答えられるように質問するとよいでしょう。
例：「ぜひお伺いして＊＊職の採用支援についてお話させていただきたいのですが、○月△日の●時頃、○○様はいらっしゃいますでしょうか？」
まとめ
トークスクリプトを用いることで、質の均一化や効率性アップ、ボトルネックの把握がしやすくなります。ぜひ作成して有効活用することをお勧めします。
「できるだけスムーズに優秀なITエンジニアを確保したい」「精度の高いマッチングを実現して業績を伸ばしたい」などのお悩みを抱えている場合には、中途採用求人プラットフォーム「エージェントマネジメント（通称：エーナビ／Aナビ）」がおすすめです。
・採用に真剣かつ緊急度の高い求人のみ掲載
・決定支援に注力
・人材紹介マージン0円
・求職者フォローあり
で、入社決定率は87％を超えています。
興味のある方は、ぜひお気軽にお問合せください。
|
候補者はいるけど、推薦先にお困りですか？
|
