営業を採用するノウハウを伝授!見極めたい8つのポイントや成功事例

母集団形成

株式会社マイナビが中途採用を実施する企業1,333件に行った調査によると、約6割以上が「正社員が不足している」と回答しており、約8割の企業が「経験者採用」を積極的に行う予定であることが分かっています。実際、厚生労働省が調査している有効求人倍率を見ると、営業職の有効求人倍率は昨年度から少しずつ上昇傾向にあり、今後も採用ニーズの高まりは顕著な状況です。

本記事では、営業職を採用する際に押さえておきたいポイントをはじめ、優秀な営業パーソンの見極め方、押さえておきたいポイントについて解説いたします。

目次

営業採用において押さえたい3つのポイント
 1.自社の優秀な営業パーソンを参考に採用基準を作る
 2.自社の営業担当者に面接を依頼する
 3.営業視点での魅力アップに努める

優秀な営業を見極める!8つのチェックポイント
 1.コミュニケーション能力
 2.発想力・創造性
 3.ストレス耐性
 4.責任感
 5.情熱
 6.敏捷性(アジリティ)
 7.協調性
 8.面接時以外のふるまい

営業採用の成功事例と成功ポイント
 成功事例1:携帯電話ショップや英語教室などの運営/法人営業
 成功事例2:電力会社/蓄電池や電気ブレーカーの営業職
 成功事例3:自動車ディーラー/営業職・受付など
優秀な営業パーソンから自社を選んでもらうためには?
まとめ

営業採用において押さえたい3つのポイント

1.自社の優秀な営業パーソンを参考に採用基準を作る

優秀な営業パーソンの定義は企業によってさまざまです。

例えば募集職種が新規開拓営業の場合ならば「初めての人と短時間で円滑なコミュニケーションを図ることができる」能力が。ルート営業であれば「継続的に安定した信頼関係を築くことができる」といった能力が求められます。営業スタイルによって求められるスキルは異なるため、自社にとって「優秀な営業とはどのような人材か」をまずは明確にしましょう。

設定の際は、自社で実際に活躍している営業パーソンを参考にして、
以下のような要素を洗い出すと良いでしょう。

<能力> <具体例>
コミュニケーション能力 ヒアリング力・傾聴力、論理的説明力 等
発想力・創造性 新たな視点や相手の視点で考えられるかどうか
ストレス耐性 小さな事で挫けない精神的強さや鈍感さ
責任感 最後まで責任を持って対応できるかどうか
情熱 使命感やコミット力、目標達成意欲 等
敏捷性 タイミングをつかみ素早くアクションできるかどうか
協調性 関係部署との関係性構築、根回し等

2.自社の営業担当者に面接を依頼する

採用活動は自社での活躍が期待できる人材を獲得するための営業活動です。中でも面接は、応募者の適性を見極めることと動機づけをするという2つの目的があります。

この2つを見極める上で、自社で活躍する営業担当者を面接官として採用することは非常に効果的です。もともと営業は見極めと動機づけを得意としています。このスキルを活かし、自社の営業担当者に面接官として活躍してもらうに越したことはないでしょう。

また、面接する担当者による評価のブレをなくす方法として、構造化面接が有効だと言われています。営業担当者向けの質問例をまとめた質問テンプレートもありますので、以下の記事も併せて参考になさってください。

3.営業視点での魅力アップに努める

転職者の心理として、前職よりも良い待遇を求めるのは当然ですが、営業については自分の頑張りに対して正当な評価が得られるかどうかという点は大切にしたいポイントです。自社の採用力を高めるためにも下記の様な要素の魅力化を図るように努めましょう。

  • 評価制度(インセンティブ、職位アップ 等)
  • 育成・フォローアップ制度(定期的な研修、1ON1、メンター制度 等)
  • 直行直帰制度
  • 残業対策
  • 福利厚生(休暇制度や手当 等)

特に福利厚生はお金もかかるため「簡単に改善することは難しい」と考えている企業は少なくありません。以下の記事で、お金をかけずに福利厚生を改善する方法について詳しく解説していますので、ぜひ参考になさってください。

優秀な営業を見極める!8つのチェックポイント

8つのチェックポイント

自社の売り上げに直接貢献する営業担当者の採用に対して、各社が力を入れています。ここでは自社が求める営業を採用するためのチェックポイントを8つに分けて紹介します。

1.コミュニケーション能力

新卒・中途採用ともに採用担当者に求める能力は何か問うと出てくるのが、コミュニケーション能力です。ここで注意したいのが「自社で求めるコミュニケーションがどんなものであるか?」を明確化することです。

例えば、新規営業であれば初対面でも物怖じせずに話せる力やヒアリング力が求められるでしょうし、クレーム対応が多い営業担当者であれば傾聴力などが必要となります。

このように、自社の営業として活躍するために必要なコミュニケーションの力とは何か?をしっかり明確化・言語化し、候補者が求める能力を持っているかどうか見極めるようにしましょう。

2.発想力・創造性

できる営業パーソンは、商品やサービスをただ単に販売するだけでなく、相手の欲求や求めている体験を想像し、本質的な価値を提供できる人だと言われています。上司に言われた通りこなす人ではなく、自分で考えてより顧客のために動ける人であったり、顧客が求めることの背景を察して本質的な価値とは何か?を考えることができる人を指します。

面接においては「営業活動で重要なことは何か?」「大切にしていることは何か」といった質問を投げかけ、本質を確認すると良いでしょう。

3.ストレス耐性

ストレス耐性とは、ストレスにさらされた時に耐える力を指します。近年、営業だけでなく働くビジネスパーソンとして持ち合わせておきたい要素であり、選考過程で見極めようと考える企業も少なくありません。

以下の記事でストレス耐性の高い人と低い人の特徴や見極める際の具体的な質問方法について詳しく解説していますので、選考時のご参考になさってください。

4.責任感

担当顧客や自分の案件について、責任を放棄せずに最後までやりきる人かどうかは重要な要素です。
万が一、営業から聞いていた話が実行されない場合、顧客の不信感を募らせ、自社に対するイメージ低下にもつながりかねません。

選考過程で候補者が有言実行するタイプなのかどうかしっかり見極めましょう。見極める際は「前職で失敗した事柄」や「失敗に対する打開策」といった質問をすると良いでしょう。

5.情熱

自分の業務に対するコミットや目標に対する使命感といった要素は、自走力にもかかわる要素ですのでぜひ確認しておきたい部分です。特に営業は目標の数字に向かって走り続ける必要があるため「仕事に対する情熱」は確認しておきましょう。

確認する際は「仕事で熱中できる事柄はありますか?」「業務において楽しいと思える事は何ですか?」といった質問を投げかけると良いでしょう。

6.敏捷性(アジリティ)

敏捷性≒アジリティとは動作の素早さを表す言葉で、ビジネスシーンにおいては変化に対応し臨機応変に判断する能力を指しています。

営業のタイプにも依りますが、顧客ニーズをつかみ素早く対応できる敏捷性は営業において重要な要素です。市況感や業界動向、競合他社の動きなども鑑みて、動ける人材なのかどうかしっかり見極めましょう。

7.協調性

協調性がある人とは「仕事上で関わるキーパーソンと上手くやっていくことができる人」を指します。営業は自走力が重んじられがちですが、実はこの協調性も重要な要素の一つです。

業務で関わる人と良好な関係性構築ができるかどうか、他者に対する配慮や感謝の気持ちを持って仕事ができるかどうかといった観点で確認するようにしましょう。

例えば「チームでの仕事を行った経験があるか?」「その際に意識していたことは何か?」など、具体的なエピソードを確認すると良いでしょう。

8.面接時以外のふるまい

優秀な営業は、日頃の些細な行動まで気を配ると言われています。そういった人材を見極めるには、面接以外の場での行動もチェックする必要があります。具体的には、連絡時のレスポンスの早さ、受付や待合室での対応といったものです。

ただし、面接時以外と言っても、不適切な質問をしたり、応募者の適性・能力とは関係ない事柄で採否を決定したりしてはいけません。面接時はもちろん面接時以外であっても注意しましょう。

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画像引用元:厚生労働省「公正な採用選考の基本」より

営業採用の成功事例と成功ポイント

それでは、実際に営業採用に成功した3つの事例を参考に、課題をどのように解決し成功につながったのかみていきましょう。

成功事例1:携帯電話ショップや英語教室などの運営/法人営業
会社名

株式会社のとテック

会社概要

広島県にドコモショップの代理店を3店舗運営する会社。子ども英語教室やデイサービス、児童発達支援などを展開する地域密着型企業

課題

中途採用業務をメインに担当するのは1名
費用を抑えようとすると、求人サイトに掲載するための原稿や写真の準備など多くの手間や時間がかかるが、苦労する割には応募が集まらないという状況

成功ポイント ★プロの採用代行サービスを導入し、Indeedなどの広告運用も任せることができた
★求職者が魅力的に感じる求人広告の打ち出し方の採用
★採用コンサルタントの意見に従い、募集ポジションの魅力度アップに努めた

採用代行と広告運用を行ってくれるキャリコネ転職の丸投げプランを活用し、工数削減に成功。求人サイトに広告を出すだけでなく、適した人材を紹介してくれるサービスで業界経験者の採用にいたる。

成功事例2:電力会社/蓄電池や電気ブレーカーの営業職
会社名

香川電力株式会社

会社概要

2016年設立の格安電力を供給する地域密着型のベンチャー企業

募集の背景

早急に営業組織を社内に立ち上げる必要性
他社との差別化を図るため、新規事業として災害対策や節電になる「蓄電池」や「電気ブレーカー」を販売する新規事業を立ち上げることに。代理店と契約を結ぶために人員確保が必要

課題

4~5名の採用予定人数に対して、達成率50%。とにかく候補者を集めたい

成功ポイント ★応募数を増やすため、求人条件の見直しを行った
★取り扱い商材、人事制度や成果報酬型の給与など、企業としての魅力をしっかり原稿へ訴求した
★地場に強い人材紹介会社との連携も採用代行会社が行ってくれた

スカウトメールなどの業務もプロへ依頼。
応募数を増やすための応募条件の見直し、商品の魅力や成果報酬型の給与など、人事制度もしっかり伝えるよう改善。結果、転職者の入社の決め手の一つとなり採用成功に至る
成功事例3:自動車ディーラー/営業職・受付など

会社名

ミッドランズ株式会社

会社概要

ジャガーとランドローバーのディーラビジネスと中古車ビジネスを展開

募集の背景

新店舗オープンのため人員確保が必要だった
大きな店舗を構え、全国展開も視野に入れている状況
課題

勤務地が郊外で候補者が集まらない

本社は水戸、新店舗は柏で今後はさらに多くの地域で展開していきたいが、勤務地が郊外のため求職者に難色を示される状況。採用間口を広げている分、途中で離脱する応募者も多い状況

解決策

★随時、採用コンサルタントやクライアントサクセスと連携しつつ、求人票自体の魅力度を高めるよう努めた
★求人掲載×広告運用×人材紹介という合わせ技を使った

トータルコストをはじめ、求人広告の掲載期間が長さや状況に応じて文章変更を提案し対応してくれる丸投げプランを導入。人材紹介もしてくれるので、複数の集客手段を活用して採用成功へ。

優秀な営業パーソンから自社を選んでもらうためには?

まずは魅力的な求人原稿を作成する

まず自社が求人募集していることを知ってもらうためには、求人広告の魅力度を高め、候補者の目に留めてもらう必要があります。以下の様なポイントを押さえ、作成しましょう。

・ターゲット人材が自分の事だと感じられる
・入社後の活躍イメージが持てる
・見やすい
・不安要素の払しょくが出来ている(中途入社者に対する研修制度やフォロー制度等)

「具体的にどんな内容が魅力的なの?」と思われる方もいらっしゃることでしょう。求人広告には求職者に好まれるキーワードがあります。以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひご参考になさってみてください。

徹底的に口説く覚悟を持つ

ご想像に容易いことですが、営業パーソンに限らず、優秀なビジネスパーソンは多くの企業からスカウトを受けているはずです。もし「この人に来てもらいたい」と感じる人材がいるのであれば、徹底的に口説き落とす覚悟を持ちましょう。

例えば、スカウトメール一つとっても本気度は伝わるものです。「なぜあなたに来てもらいたいのか」「当社に来てもらえたらどんなメリットがあるのか」を伝えましょう。その上で納得してもらえない場合は、「どのような点が懸念要素でしょうか?おっしゃっていただけたら解消させていただきます」と伝え、相手の懸念要素を潰していくと良いでしょう。

まとめ

営業職をとりまく採用市場の解説をはじめ、営業職を採用するポイントや採用成功事例などをご紹介してきました。優秀な営業職を採用するためには、特に以下の3つを意識してみましょう。

  • 採用基準を設定する際には自社の優秀な営業を参考にする
  • 面接以外の対応も見逃さないようにする
  • 営業未経験者も採用ターゲットにする

まだまだ競争率が激しい営業職の採用ですが、本記事を参考にして自社にあった優秀な営業パーソンの採用につなげましょう。

また採用で失敗する前に、丸投げできる採用のプロに相談を

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